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Lead scoring: che cos’è e come calcolarlo

La lead generation è una delle soluzioni più interessanti, efficaci e performanti che il digital marketing mette a disposizione di chiunque sia interessato ad ottenere contatti da trasformare in clienti.

Un aspetto che non bisogna sottovalutare è però la qualità dei lead che si ottengono attraverso le varie strategie utilizzate e, per poter calcolare questa qualità, bisogna associare ad ogni contatto un lead scoring. Si tratta di un dato fondamentale per comprendere il valore di un lead in una campagna di lead generation b2b e b2c. Nell’ottica di questa premessa, cerchiamo allora di capire he cos’è il lead scoring e come si calcola.

Lead scoring: gli elementi da considerare

Quando bisogna calcolare il lead scoring, bisogna innanzitutto distinguere tra fattori espliciti e impliciti.

Per quanto riguarda i primi, molto semplicemente, parliamo nello specifico dei dati legati all’azienda, se ci riferiamo al marketing b2b (business to business) quindi rivolto non a privati ma ad imprese di ogni genere; se, invece, intendiamo rivolgere la nostra pubblicità a cittadini privati, si parlerà di b2c (business to consumer) e i dati di nostro interesse saranno quelli demografici, quindi età, luogo in cui si vive, genere, ecc.

Vediamo ora di fare qualche esempio pratico, per capire meglio come fare per calcolare il lead scoring.

Partiamo con una premessa, tanto banale all’apparenza quanto fondamentale da conoscere: si dovranno assegnare dei valori ai vari parametri scelti, in base ovviamente alla loro importanza; quando deciderete questi punteggi, meglio per comodità utilizzare numero da 1 a 100.

Detto questo, facciamo ora un esempio, come anticipato poco fa.

Mettiamo caso che possediate un punto vendita a Napoli e siate interessati all’acquisizione di nuovi contatti da cercare di trasformare in clienti. Nel momento in cui assegnerete i punteggi ai vari lead acquisiti, per capirci, il “lead” di una persona che abita in Campania, ma a 50 km da Napoli, otterrà sicuramente un punteggio minore rispetto a chi abita a Napoli e, magari, a 2.3 km dal vostro punto vendita.

Parlando, invece, di b2b, ad esempio al contatto di un amministratore delegato verrò assegnato un punteggio maggiore rispetto a quello di un semplice commerciale; ancora, a parità di ruolo, l’amministratore delegato di un’azienda che conta oltre 200 dipendenti otterrà di certo più punti rispetto ad una persona con lo stesso identico titolo ma la cui impresa per cui lavora è formato da meno di 50 lavoratori.

Parliamo ora, invece, dei fattori impliciti.

Questi sono quelli che riguardano, principalmente, i comportamenti che hanno i vari utenti sulle vostre piattaforme e sui “mezzi” che vengono utilizzati dalle aziende esperte in digital marketing per farvi ottenere i lead da trasformare, poi, in clienti.

Parliamo quindi della percentuale di apertura e dei clic se è stata realizzata una campagna DEM, quindi di Direct Email Marketing; parliamo di tempo trascorso all’interno delle varie pagine del sito o di quante volte è stata visitata una determinata pagina (ad esempio, quella con il listino dei prezzi); ci riferiamo al grado di interazione degli utenti con il contenuto pubblicizzato, se è stata utilizzata una strategia di social media marketing.

Facciamo altri esempi, prima di chiudere, così da rendere ancora più chiara la faccenda.

Come magari avrete già capito, l’utente che si limita a scaricare ebook gratuiti avrà sicuramente un punteggio decisamente più basso, rispetto a chi invece ha richiesto una versione di prova del vostro prodotto o servizio. Quest’ultimo, infatti, ha mostrato un interesse diretto verso ciò che proponete e, nel caso in cui rimarrà soddisfatto, quasi sicuramente finalizzerà l’acquisto.

Perché il lead scoring è utile?

Riuscire a dare un punteggio ad ogni vostro lead vi permetterà, in uno step successivo, di differenziare le varie tipologie di contatto e, di conseguenza, studiare e realizzare strategie mirate in base alle singole esigenze.

Per essere più precisi ed entrare ancora di più nel dettaglio, i lead che hanno ottenuto punteggi alti potrebbero essere smistati ai diversi commerciali della vostra azienda, che provvederanno a contattarli e finalizzare l’acquisto. Per quelli che, invece, hanno ottenuto un lead scoring basso, si potrà studiare una campagna dedicata e creata per aumentare questo punteggio, quindi per farli interessare ulteriormente a ciò che proponete e cercare di convincerli a prendere la decisione di realizzare l’acquisto.

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Dave

Atipico consumatore di cinema commerciale, adora tutto quello che odora di pop-corn appena saltati e provoca ardore emotivo. Ha pianto durante il finale di Endgame e riso per quello di Titanic. Sostiene di non aver bisogno di uno psichiatra, sua madre lo ha fatto controllare.
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